Cuando estás emprendiendo o desarrollando tu marca, es necesario tener en mente quién es el Buyer persona o ese “cliente objetivo” al cual va dirigido un producto o servicio.
El Buyer persona sirve como punto de partida sobre cómo se va a trazar el plan de ventas y de marketing estratégico con el fin de captar a ese público.
En este artículo explicaremos detalladamente este concepto, cómo crear o descubrir cuál es el cliente objetivo, así como también su aplicación en la web.
¿Qué es el buyer persona?
El Buyer persona es el cliente objetivo representado de forma ficticia y basado en investigaciones. Se crea a partir de datos y se representa con una imagen, un nombre y un conjunto de características únicas.
Estos personajes deben incluir toda la información que se necesita sobre el comportamiento del consumidor: demografía, edad, nivel académico, ubicación, intereses, preocupaciones…
Al asegurarse de que se comprenden y satisfacen las necesidades de ese público objetivo, se pueden enfocar los productos de mejor manera hacia nuestro cliente objetivo mejorando el posicionamiento como empresa o marca. Por eso, es más probable que exista un aumento en los resultados de conversión o venta.
Para ello, hay que preguntarse cuál es el grado de conocimiento acerca de los desafíos e intereses de este público, tanto económicamente como en lo emocionalmente.
Es muy importante tener a este cliente bien definido porque es la descripción perfecta de la persona que compra y comprará. Por eso, los objetivos de marketing deben estar orientados a lograr resultados para atraerlos y engancharlos.
Cómo hacer un perfil de Buyer persona
Para crear perfiles de posibles Buyer personas se puede empezar colocando información general y no tan específica.
Al empezar de forma amplia, se puede asegurar la creación de perfiles que ofrezcan una visión más completa de los posibles públicos que se quieren captar.
Una vez que se tenga una idea de hacia dónde se quiere apuntar, debes profundizar en los detalles de estas personas. Lo mejor es crear varias opciones de perfil y ver cuál se adapta más al producto o servicio que se ofrece.
Lo primero que debes hacer es tener en cuenta los siguientes elementos:
- Ubicación: ¿Dónde viven estas personas? (también se pueden excluir áreas específicas aquí).
- Edad: ¿Cuál es el rango de edad general de esta persona?
- Género: ¿De qué género es?
- Intereses: ¿En qué están interesados estos usuarios?
- Nivel de educación: ¿Qué nivel de educación tiene?
- Título del puesto: ¿En qué campo de trabajo se encuentra y qué tipo de puestos de trabajo podría tener?
- Nivel de ingresos: ¿Cuánto gana este Buyer persona?
- Estado de la relación: ¿Estos clientes ideales están casados, solteros, etc.?
- Idioma: ¿Qué y cuántos idiomas hablan?
- Sitios web favoritos: ¿Dónde pasa la mayor parte del tiempo online?
- Motivación de compra: ¿Por qué podrían comprar el producto o servicio que se ofrece?
- Obstáculos de compra: ¿Por qué este usuario podría evitar el producto o servicio?
Formas de crear el avatar
Una vez que se ha recopilado toda la información, se debe escribir un perfil usando un rasgo central y varias subcategorías. En este paso, se añade un avatar visual para representar a este personaje. Este es un paso importante porque poner un rostro al cliente ideal ayudará al equipo de marketing a tener una mejor idea de cómo “hablarle” a ese usuario.
Estos avatares se pueden hacer en sitios web especializados que ofrecen plantillas para crear Buyer personas y ofrecen distintas opciones de avatares ilustrados que se adaptan a varios perfiles. Después, se pueden ver los avatares de los clientes que se hayan creado e intentar visualizar cómo pueden lucir en la vida real, ¿cómo es su postura?, ¿su lenguaje corporal?
Con esa visión en mente, puedes ir a un sitio de imágenes de archivo y descargar o comprar tantas imágenes como se necesite para completar este perfil.
Mientras se buscan imágenes, hay que pensar en las categorías de datos anteriores: ¿Cómo se ve el cliente ideal mientras está en el trabajo? ¿Cómo se ven cuando están en casa? Ver al cliente desde estos ángulos será de gran ayuda cuando llegue el momento de crear estrategias de marketing.
Una vez que se tengan cuatro o más personas altamente específicas basadas en un solo rasgo, puedes usarlas para mejorar enormemente lo siguiente:
- Campañas de marketing de contenido.
- Marketing de medios sociales.
- Diseño de páginas web.
- Creación de publicidad.
- Redacción de textos publicitarios.
Plantillas y ejemplos de Buyer persona
Para crear una plantilla, deben tenerse en cuenta 3 elementos:
- Individuo: Con esto descubrimos datos demográficos y de personalidad.
- Deseo: Cuáles son sus metas, frustraciones y aspiraciones.
- Comportamiento:
- Cómo actúa online y offline.
- Dónde y cómo obtiene su información.
- Con qué grupos, actividades y personas influyentes se asocia,
- Indagación profunda en pensamientos, intereses y opiniones.
Individuo
- Nombre y apellido.
- Avatar.
- Rol o profesión.
- Demografía (edad, sexo, ubicación, estado civil).
- Personalidad.
- Poder adquisitivo.
- Rutinas cotidianas.
Deseos
- Objetivos o expectativas al usar un producto o servicio.
- Objetivos profesionales y personales.
- Puntos de dolor o retos personales y profesionales.
Comportamiento
- Motivaciones para actuar.
- Productos o servicios que utiliza con recurrencia.
- Frecuencia de uso de producto o servicio.
- Proceso de compra o adquisición de servicios.
- Patrón de gasto del producto.
- Redes sociales más utilizadas.
- Influencers o marcas que sigue de su nicho.
- Grupos, eventos, clubes o conferencias a las que se asocia.
Aquí se expone un ejemplo que incluye algunos de los puntos anteriormente mencionados:
Ejmplo de Buyer Persona: Marina Rodríguez
- Ocupación: organizadora de eventos.
- Edad: 30 años.
- Ubicación: Madrid, España.
- Estado civil:
- Personalidad: Proactiva, creativa, asertiva y orientada a la resolución de problemas.
- Salario anual: 30.000 euros.
- Rutinas cotidianas: Prácticas de yoga, chequeo de redes sociales, ver series, cenas fuera de casa.
- Motivaciones: Comprar y planificar con mucha antelación, justo cuando se anuncia un evento o salen entradas a la venta. Se preocupa por la calidad de un evento y le gusta coordinarse con grupos sociales.
- Puntos de dolor: Eventos que se agotan rápidamente, buscar opciones que se ajusten al presupuesto y al horario de todos al planificar un grupo.
- Necesidades principales: Opciones de preventa, notificaciones de venta de entradas, planificación de salidas de eventos para grupos con herramientas para presupuestos y programación.
- Productos o servicios que utiliza con recurrencia: Servicios de catering, buffet, decoración, floristería, iluminación, locales, anfiteatros y espacios para eventos.
- Frecuencia de uso de productos o servicios: Recurrente, una o dos veces por semana.
- Redes sociales más utilizadas: Instagram y Facebook.
- Proceso de compra o adquisición de servicio: Apps, plataformas online, mensajería instantánea o email.
¿Cómo aplicar el estudio del Buyer persona en la web?
Los Buyer persona impactan en la marca. Igualmente, se puede determinar que un público objetivo definido también puede ayudar a las estrategias de diseño web. Después de todo, el sitio que se diseñe, sin importar la industria o mercado, debe girar en torno a los visitantes.
Cuando se crea una plantilla de Buyer persona, se desarrolla una visión detallada de la mente del cliente. Estos personajes permiten profundizar en temas importantes como formas preferidas de contenido, puntos débiles, limitaciones de tiempo y objetivos.
Eso significa que se obtiene el conocimiento que se necesita para crear un diseño estratégico y una experiencia de usuario personalizada.
Cuando se crea un diseño web que gira en torno a un usuario específico, se beneficia de una serie de ventajas competitivas, que incluyen:
- La capacidad de alcanzar un marketing dirigido.
- Adaptar el tono de escritura, tipografía, imágenes y demás estilos de la Web.
- La posibilidad de ofrecerles lo que están buscando o decirles lo que quieren escuchar.
- El conocimiento para guiar a los clientes a lo largo “del viaje” de compra.
- Garantizar coherencia en toda la marca o negocio.
En definitiva, seguir las buenas prácticas para la conformación de un buen perfil del Buyer persona nos ayudará. Permitirá lograr una efectiva descripción con sus principales características en cualquier contexto necesario. Además, dará un mayor control y precisión en el proceso de posicionamiento, captación, conversión final y fidelización.
